まずはやってみる、怖がらずに飛び込む

プリセールス部門の責任者として活躍されている森藤さん。クラフの創業社員の一人として活躍を続けていますが、今回は現在の仕事内容やクラフの「これまで」と「これから」についてお話をうかがいました。

ーまずは現在の仕事内容から聞かせてください

森藤：現在はプリセールス（技術営業）を担当しています。具体的には営業担当者と連携を図りながら、見積りの作成や、お客様への見積り内容の説明、案件開始までの技術的なサポートなどを担当しています。

セキュリティ診断は専門性が高い業務となるため、営業担当者だけではお客様の疑問に対して的確な回答を提示できません。そこで我々が見積りや診断計画書を提示しながら、お客様に対して具体的な内容を説明し、スムーズな案件獲得につなげるのが役割となります。

私はもともと診断業務を担当していましたが、創業から半年程のタイミングでお客様からの見積り依頼の件数が増え、業務が追いつかない状況が生まれました。そこで専門の部署を立ち上げるタイミングで、私もプリセールス部門に異動しました。現在は責任者として、約10名の社員と業務を進めています。

プリセールスエンジニアとは

技術的な知識を活かして、クライアントのニーズや潜在的な課題などを汲み取り、よりお客様の希望に沿った形でサービスを提供できるよう提案を行います。

お客様と営業担当者との橋渡しをする役割も担うプリセールスエンジニアは、コミュニケーションスキルはもちろん、技術と営業、双方のスキルが必要とされています。また、お客様の事業内容や業務に対する知識・理解も必要です。

近年、多様なお客様に対応すべくプリセールスエンジニアのニーズが高まる中、上記のような多様なスキルが必要とされるプリセールスエンジニアは希少な存在とされています。

ー現在は責任者として社員を束ねる立場ですが、IT未経験から業務を担当している社員も多いかと思います。そういった社員の活躍をどう見ていますか？

森藤：直接お客様に対応する場面は経験が必要なため、さらなる成長が必要ですが、見積りの作成に関しては高いパフォーマンスを発揮してくれています。とくに数年単位で業務に携わっている社員は、かなりの数のサイトをチェックして見積りを作成しています。IT未経験と感じさせない活躍ぶりです。

ーIT未経験の社員に対して接する際に意識されている点はありますか？

森藤：私たちの強みは未経験の人材でもすぐに即戦力に成長できる「仕組み化」や「手順化」にあります。とはいえ、そうした仕組みや手順を覚えるだけでは、イレギュラーな場面で応用が利かない。「仕組み化」や「手順化」のメリットを活かしてしっかりと即戦力になってもらうだけでなく、柔軟な対応ができるようバランス感覚を身に付けてもらう点は意識しています。

見積りを作成する場面では、多種多様な業界のサイトをチェックして見積りを作成します。社員にとっては大変ですが、逆にこれほどの量のWebサイトに触れる機会はありません。サイトのフロント側だけでなく、管理者側の視点からもWebサイトに触れられるのは、IT人材として成長する上での財産となるはずです。

ー森藤さんはクラフの創業社員の一人ですが、創業当時から振り返ると現状をどのように受け止めていますか？

森藤：完全に想像を超えている、というのが率直な気持ちです。最初は10名程度の規模感の会社を想像していましたが、今ではクラフだけで約150名の社員がいる会社へ成長しました。ポジティブな驚きと言っていいかもしれません。

ー先頃クラフは6周年を迎えましたが、10周年のタイミングではどんな会社に成長したいとイメージしていますか？

森藤：クラフでは『1,000人の雇用を、地方に創る』をビジョンに掲げています。このまま歩みを進めていけば、いつかは達成できる数字だと思っています。一方で、10周年のタイミングでそれを実現できるかと考えると、今のスピード感では難しいかもしれません。300～400名規模というのが現実的な数字に感じます。

ではそのスピード感を上げて1,000人雇用へどう加速していくのか。個人的には、大きく2つのポイントがあると思っています。

1つは新たな事業を作っていくこと。脆弱性診断をはじめとした現在の柱となるような事業を、さらに2つ3つと作っていかなければ、雇用の機会が限られてしまいます。

もう1つは、雇用の数が増えていくなら、それを率いていくマネジメント側の人材がもっと必要です。今クラフにいる社員がさらに成長するのはもちろん、優秀な人材が働きたくなるような会社へとステップアップしていく。その2つのポイントを、ここからより意識していけたらと思っています。

ー今クラフにいる社員がさらに成長するという点は、とても重要なポイントだと感じますがいかかですか？

森藤：おっしゃる通りです。これは私自身のエピソードですが、もともと膨大な量の仕事をさばいたり、マルチタスクは苦手なタイプだと思っていました。しかし、現在のプリセールス部門では、かなり膨大な量の見積りやタスクに日々対応しています。苦手だと思っていたマルチタスクが、実は自分の得意分野だと40代を迎えて気付きました。まさに「食わず嫌い」だったということですね。

今クラフで働いている社員の中にも、「食わず嫌い」で才能を眠らせている社員がいるのではないでしょうか。実際プリセールスの部門でも、お客様と対面する場面に苦手意識を持っている社員もいます。ただ、「まずはやってみる、怖がらずに飛び込む」、その姿勢は大切にしてもらいたいです。とくにクラフの場合は、BtoBのお客様が相手となるため、私達とお客様が目指すゴールは一致しています。当たり前のことですが、意外と盲点になっている場合も多い。その盲点に気付くだけで、自分のキャリアの景色が一気に広がります。

私にとってのマルチタスクがそうだったように、恐れずにチャレンジして、眠っている才能をもっと披露してもらいたいです。

情報が溢れ容易に他者のキャリアやスキルが垣間見える現代では、ついつい自身の限界を低く見積もってしまいがちです。チャレンジする前から自分自身の能力を低く見積もっていては、キャリアや人生の選択肢を狭めてしまいます。

森藤さんがインタビュー終盤に語ってくれた「食わず嫌い」の話は、そんな人達にとっての福音ともなるエピソードです。年齢やキャリアに縛られず、チャレンジし続けられる人材が社内に増え続ければ、クラフの目指す1,000人雇用への道はさらに加速していくのではないでしょうか。