脆弱性診断ベンダーの国内TOPへ │SHIFT グループ営業グループ　グループ長　橋本竜典氏 │前編

各地に拠点・グループ会社を持ち、グループ従業員数が1万人を超えた東証プライム上場企業の株式会社SHIFT。クラフもSHIFTグループの一員です。
SHIFT社はソフトウェアテスト事業を軸に開発事業、コンサルティング事業など多岐にわたるサービスを展開。日々拡大・成長を遂げています。
クラフでは、SHIFTグループで活躍されている皆様へインタビューし、シリーズでお伝えしています。今回は、グループ会社の成長を強く牽引しているSHIFT グループ営業グループ（取材当時）グループ長の橋本氏にお話を伺いました。

―橋本さんが率いるグループ営業グループ（取材当時）は、どのような組織ですか。

橋本（以下敬称略）：グループ会社の売上達成・成長にコミットすることを目指す営業グループです。

SHIFT社の主軸となるソフトウェアテスト事業との親和性の高さもあり、現在は主にクラフが提供しているセキュリティ診断・SOC監視といったセキュリティサービスに注力しています。

例えばSHIFT社のソフトウェアテストとクラフの脆弱性診断をセットでお客様に提供する場合や、セキュリティサービスをきっかけにSHIFTグループへご依頼をいただいたお客様へ、ソフトウェアテストを提供する場合もあります。

お客様の課題解決に多方面から携わることができるのは、全国にグループ会社があり、幅広く事業を展開するSHIFTグループの強みですね。

私はグループ長として組織を率いていますが、チーム内のメンバー全員で、同じミッションのもと、グループ会社の豊富なサービスの中からお客様に最適なものを提案するべく日々業務に励んでいます。

―仕事において大切にしていることは。

橋本：SHIFTグループは、親会社・子会社といった会社間における上下関係などはなく「伴走する」という表現に近い形で各社の強みを発揮できているところが特徴であり、重要だと考えています。

各社には、それぞれの領域に詳しい専門性の高い人材が揃っています。

私が知らないことを知っている方も多いので、頼らせてもらうことも多いですね。

私たちグループ営業グループが各社のサービスについて詳しくなることはもちろんですが、こうした専門性の高い人材の知識も借りながら、営業の役割としては誰よりもサービスの「魅力を伝える」ことを大切にしています。

ーやりがいを感じることは。

橋本：お客様の課題を解決しながらグループ会社の成長にも貢献できるという大きなやりがいがあります。

一方で、会社を超えて一緒に仕事をしていくため、お互いをもっと知らなくてはならないという課題もあります。

グループ営業グループ全体のモチベーションを高く保つことはもちろん、グループ会社とも目線を合わせる必要がある。周りを巻き込んで推進力を上げていくことも私たちの役割です。

そのためには、日々何を伝えていくかが重要だと考えています。売上に関することだけでなく、現場での声掛けも大切にしています。

例えば、会社の垣根を超えることで、困った時に誰に相談して良いか分からない、誰がどのような役割で動いているかが分からないといった場面も起きやすいですが、日頃から関係を築いておくことで円滑に業務を進めつつ、お客様との橋渡しも行っています。

受注して終わりではなく、その先も含めて常に「伴走」をする意識は、大切にし続けたいです。

ークラフのサービスの特長は。

橋本：他社と比較して、大きく2つの特長があると考えています。

1つ目は、高品質なサービスを安定的にお客様に提供できるという点。クラフの特長である標準化・仕組み化によって、お客様が継続的に脆弱性診断を利用していく上でも品質にバラつきがなく、毎回一定の品質でサービスを提供できるところが大きなメリットだと思います。

2つ目は、納品物がかなり充実している点。脆弱性診断をした結果、発見された脆弱性を報告書として提出することはもちろん、クラフではテスト仕様書も合わせて提出しています。

脆弱性が発見された箇所だけでなく、テストを実施した箇所を全てお伝えすることで、お客様から安心や喜びのお声をいただくことが多いですね。

この特長をしっかりお伝えして、お客様にとって満足度の高いサービス提供となるよう努めています。

ー今後の展望を教えてください。

橋本：私がグループ営業グループに加入して4年が経ちますが、案件数は2倍以上に急拡大しています。

4年前は、お客様に提案をしてもご依頼をいただくまでに高いハードルがありましたが、現在では、知名度の高まりや口コミの影響で、お客様ご自身からバイネームで指名をいただき、SHIFTグループのサービスを提供する機会も増えてきました。

価格だけでなく、サービスとしての良さで選んでいただく機会が増えていることが嬉しいですね。

クラフは既に脆弱性診断の業界国内トップクラスには肩を並べる程の立ち位置ではありますが、セキュリティサービスとしてニーズの高まりもあり、これからさらに伸びていくと思います。

「脆弱性診断ベンダーの国内TOP」

SHIFTグループから、ぜひともこれを成し遂げたいです。

セキュリティサービスへのニーズの高まりも追い風に、多岐にわたるサービスを展開するSHIFTグループの強みを最大限に活かしながら急成長を牽引する橋本氏。
お客様の課題を解決しながらグループ会社の成長にも貢献する。この姿勢を貫きながら「脆弱性診断ベンダーの国内TOP」を達成すると力強く語ってくださいました。
クラフも同じ目線でお客様の課題解決にあたり、ともに脆弱性診断ベンダーの国内TOPを実現できるよう、一層日々の業務に励んで参ります。
後編では、橋本氏の仕事における信念を伺います。